Sách marketing bán hàng hay thì rất nhiều, nhưng không phải cuốn nào cũng hợp với người mới. Bài này gom mười cuốn mà chúng tôi thấy đáng đọc trước khi bước vào nghề. Chúng được chia theo từng mảng, kèm lộ trình đọc. Chúng tôi chỉ nêu những cuốn có bản tiếng Việt hoặc được nhắc tới rộng rãi. Chúng tôi cũng cố ghi nhận cả điểm hạn chế.
Sách marketing bán hàng hay: đọc để làm gì
Marketing là nghề học bằng thực hành, nhưng sách vẫn có ích. Sách cho bạn ngôn ngữ chung để trao đổi với đồng nghiệp. Sách cũng cho bạn khung tư duy để tránh những sai lầm cũ. Một người đọc đủ sách sẽ biết phân biệt chiến lược với chiêu trò.
Dù vậy, đừng đọc để thuộc công thức. Mỗi thị trường có hoàn cảnh riêng, và nhiều ví dụ trong sách đến từ thị trường Âu Mỹ. Hãy đọc rồi thử, thay vì đọc rồi sao chép.
Sách nền tảng cho người mới
Cuốn đầu tiên là Marketing căn bản của Philip Kotler, một giáo trình quen thuộc ở nhiều trường kinh tế. Cuốn này dày và hơi khô, nhưng cho bạn bản đồ toàn cảnh. Cuốn thứ hai là Influence của Robert Cialdini, giải thích vì sao con người đồng ý hoặc từ chối. Đây là cuốn đáng đọc kể cả khi bạn không làm marketing.
Chúng tôi khuyên bạn đọc Cialdini sớm. Nhiều kỹ thuật bán hàng thực chất chỉ là các hiệu ứng tâm lý được đặt tên khác đi.
Sách về thương hiệu và định vị
Cuốn thứ ba là Định vị của Al Ries và Jack Trout, một tác phẩm kinh điển. Sách nói về việc chiếm một chỗ trong tâm trí khách hàng. Cuốn thứ tư là Purple Cow của Seth Godin. Ý chính là làm sản phẩm đáng để người ta nhắc tới. Cuốn thứ năm là Building a StoryBrand của Donald Miller. Sách hướng dẫn kể chuyện thương hiệu với khách hàng là nhân vật chính.
Ba cuốn này bổ sung cho nhau. Định vị cho bạn lý thuyết, Godin cho bạn cảm hứng. Miller cho bạn một khung viết nội dung cụ thể. Điểm hạn chế chung là nhiều ví dụ đã cũ. Bạn cần tự cập nhật bằng các trường hợp gần đây.
Sách về kỹ năng bán hàng và đàm phán
Cuốn thứ sáu là SPIN Selling của Neil Rackham. Sách nói về cách đặt câu hỏi khi bán sản phẩm giá trị lớn. Cuốn thứ bảy là Never Split the Difference của Chris Voss. Tác giả viết từ góc nhìn một nhà đàm phán con tin của FBI. Cuốn thứ tám là Đắc nhân tâm của Dale Carnegie, một lựa chọn lâu năm cho kỹ năng giao tiếp.
Với người làm bán hàng, chúng tôi thấy Voss thực dụng nhất vì có nhiều tình huống mẫu. Nhưng hãy cẩn thận: kỹ thuật đàm phán dùng sai chỗ dễ khiến khách hàng thấy bị thao túng. Luôn đặt sự tôn trọng lên trên kỹ thuật.
Sách về marketing số
Cuốn thứ chín là Hooked của Nir Eyal, nói về cách sản phẩm tạo thói quen sử dụng. Cuốn thứ mười là Don’t Make Me Think của Steve Krug, một cuốn ngắn về thiết kế web dễ dùng. Cả hai không phải sách marketing thuần tuý, nhưng giúp bạn hiểu người dùng trên môi trường số.
Marketing số thay đổi nhanh, nên sách chỉ nên giúp bạn hiểu nguyên lý. Phần công cụ cụ thể, hãy học từ tài liệu chính thức của từng nền tảng. Phần còn lại học từ thực hành.
Lộ trình đọc theo từng giai đoạn nghề
- Giai đoạn đầu: đọc Kotler hoặc một giáo trình tương đương, kèm Cialdini.
- Giai đoạn làm quen với nghề: đọc Ries và Trout, Godin và Miller.
- Giai đoạn bán hàng thực tế: đọc Rackham, Voss và Carnegie.
- Giai đoạn nâng cao: đọc Eyal và Krug, rồi quay lại các cuốn ở giai đoạn đầu.
Nếu bạn muốn xem một cuốn viết từ góc nhìn khởi nghiệp, hãy đọc review sách Không Đến Một. Và để rèn thói quen làm việc cho những năm đầu đi làm, bài sách kỹ năng làm việc hay sẽ giúp ích.
Bạn có thể tìm hiểu thêm các khái niệm cơ bản trên trang Tiếp thị của Wikipedia, hoặc xem thêm những bài khác tại chuyên mục Kinh tế – Kinh doanh.
Những lưu ý khi chọn sách marketing
Điều đầu tiên cần để ý là năm xuất bản. Sách về nguyên lý, như định vị hay tâm lý ảnh hưởng, giữ giá trị rất lâu. Sách về công cụ, như quảng cáo trực tuyến, lỗi thời chỉ sau vài năm. Hãy ưu tiên sách nguyên lý khi mới bắt đầu.
Điều thứ hai là đừng đọc một mạch nhiều cuốn cùng chủ đề. Các tác giả thường nói những ý tương tự bằng lời khác nhau, và bạn sẽ thấy nhàm. Xen kẽ sách marketing với tiểu thuyết hay sách lịch sử giúp đầu óc nghỉ ngơi. Đôi khi nó còn cho bạn ý tưởng bất ngờ cho công việc.
Điều thứ ba là hãy ghi lại những chỗ bạn không đồng ý. Marketing không có một đáp án đúng duy nhất. Việc phản biện tác giả là dấu hiệu bạn đang hiểu vấn đề thật sự.
Chúng tôi không hứa đọc xong mười cuốn này bạn sẽ thành người làm marketing giỏi. Nhưng bạn sẽ bước vào nghề với đủ ngôn ngữ để đặt câu hỏi đúng. Đó là điểm khởi đầu tốt.
